Yvan
Que ce soit pour étendre votre business ou y investir et y créer votre propre affaire, les États-Unis sont l’une des meilleures options à aborder. Avec son économie stable et un coût de la vie assez bas, des milliers d’entrepreneurs se lancent chaque année à la conquête du pays de l’oncle Sam. Pourtant, investir aux États-Unis est plus facile à dire qu’à faire, puisque, quel que soit le domaine dans lequel vous souhaitez vous lancer, vous devrez impérativement négocier avec des Américains très exigeants pour dénicher vos futurs partenaires. Bien que vous soyez intraitable en négociation en France, sachez que vous risquez d’être soumis à une tout autre façon de faire aux USA. Alors que tout votre projet repose sur vos capacités à convaincre vos futurs associés, nous vous proposons de comprendre et maîtriser les techniques de négociation américaines.
Sommaire
Les techniques de négociation aux États unis et en France, le jour et la nuit
Les techniques de négociation sont différentes d’une culture à une autre. Par exemple, si en France nous sommes assez réservés en négociation, aux États-Unis les négociations sont, au contraire, très conviviales et vos interlocuteurs ont tendance à avoir un comportement plutôt ouvert envers vous. Sans maîtrise totale des techniques de négociation locales, vous risquez dès le départ de mal interpréter ces gestes qui vous mèneront à une conclusion faussée de votre entrevue.
Se rendre aux États-Unis pour mieux cerner les techniques de négociation
Le seul moyen pour comprendre les bases pour négocier avec les Américains c’est de se rendre sur place. Il s’agit de baigner complètement dans le business à l’américaine. Il vous faudra alors l’autorisation ESTA pour vous rendre aux États-Unis, en plus de votre passeport. Cette autorisation à demander en ligne vous permettra alors de rester 90 jours sur le sol américain, ce qui vous donne le temps d’appréhender toutes les techniques de négociation américaines et de régler vos meetings sur place.
Comment négocier aux États-Unis ?
Sachez que les Américains apprécient particulièrement les « bosseurs » et les success-stories, ils ne se soucient que rarement de vos diplômes. Aux États-Unis si vous voulez marquer le coup vous devez montrer que vous êtes déterminé et que vous avez travaillé pour en arriver là. Ainsi, pour que vos interlocuteurs aient cette impression de travailleur déterminé, faites-leur parvenir à l’avance le plan détaillé des points à aborder durant la rencontre et surtout soyez ponctuel. Ce point est également en rapport avec la règle suivante : les Américains n’aiment pas perdre leur temps, le fameux « Time is Money » est toujours en vigueur. Lors de votre prise de parole donc, soyez précis, mais concis. Ne perdez pas votre temps à parler de vos diplômes ou encore moins à exposer vos faiblesses, la modestie n’a pas sa place en négociation aux États-Unis, parlez (raisonnablement) plutôt de vos points forts. Cela inclut également que vous devez toujours montrer une grande confiance en vous, dès la poignée de main vous serez jugé. Soyez donc ferme sans être tendu. Sachez aussi garder la tête froide et ne vous laissez pas prendre au jeu de cette ambiance détendue et conviviale, les Américains sont durs en affaire et ont une grande notion de la hiérarchie, si la situation est tendue il est préférable de laisser l’humour de côté.
